（图／取自网路）
现在提起天猫光棍节，大家第一个联想到的都是他们那神奇、惊人的销售数字。1111 光棍节，就像是中国电商的狂欢节，这一天，上亿消费者等待在电脑前，睁大眼、倒数计时，他们在这虚拟的商场中，蓄势待发，准备花下这一年中最划算的一笔购物。
阿里巴巴到底是怎么让作为填补淘宝缺漏而组建的天猫平台，转身一变成为独帜一格的平台，成功地用 1111 打响了名号？
1111 购物节的诞生其实是为了拯救流量起不来的「天猫平台」
只要你对电商有点了解，那你应该耳闻过其实「双十一」乃是陆兆禧（现任阿里巴巴执行长）为了推广天猫所打造的一个购物节。在他之前，1111 仅只是一个略显悲伤的节日（光棍节啊），但因为天猫的营运把这样一个苦逼的节日，打造成了男男女女都为之疯狂的购物狂欢日。
说实话，天猫他们当初策画时，绝对想不到最后竟然会演变为这样的一番热闹。
就如同前面所提，天猫平台的出现是为了弥补淘宝的缺漏。阿里巴巴深知淘宝在定位上就是「低价、便宜」，是 C 2 C 的营运模式，而天猫则是 B 2 C 的代表，天猫所拥有的是相对高价的产品。
在当时淘宝已经有了很不错的客户黏着度，依靠本身的店家努力，他们也有了足够多的流量和客户。但怎么把淘宝流量转移到天猫，无疑是一项难题。
因为对于客户来说：天猫是什么？我能在天猫上看到什么？我为什么要选择天猫？都是阿里巴巴在推天猫时必须解决的首要难题，特别是当阿里巴巴早已有了淘宝。
首先，在定位上，阿里巴巴准确地打出「正品、企业」，他告诉大家天猫收费高但保证是真品，他们甚至提供无条件退货，也拥有相对淘宝更为高端的网页设计感。但是这样还不够，因为淘宝的流量客户显然还是有个疑问「既然有更便宜的东西可以买，我为什么还要去天猫？」
为此，陆兆禧决定出手策画「双十一」，当时他们并没有考虑到这需要多大的规模，需要引入多少流量，甚至需要多少商家参与。在当时「双十一」甚至只是天猫众多活动之一，而且还因为「双十一」卡在中国国庆日和圣诞节两大节庆之间，被认为是一个尴尬、不适合打造购物节的时间点。
但显然，他们错了，客户喜欢这个 idea，他们蓄势待发就要在这一天抢到 CP 值高的商品。1111 掀起了前所未有的囤货潮，这股狂热还逐年攀升，逼得其他线下线上的商家不得不跟进。「双十一」从此成为了五折的代名词、购物节的意思。
天猫的缺陷就在于价格偏高，它永远比不过淘宝的价格优势，但经此一战，阿里成功的让客户了解到天猫的产品的确比淘宝的有保障，天猫也有更完善的服务保障。同时也因为五折销售策略的成功，有越来越多商家看见天猫的潜力，进而决定加入天猫。例如今年天猫的新伙伴：Tesla、Amazon。
天猫的成功不是偶然，紧密、庞大的行销策略是关键
天猫的成功并非偶然，他们在活动的策划上仍然是花了许多的心力。
天猫不只使用简单的广告标语，而是动用了阿里巴巴旗下所有入口和流量。在这段宣传期中，他们将之分为：预热期、发酵期、活动期、尾声。整个宣传期大约有一个月，所导入的流量持续了约一个半月。
前期准备推播
首先，8 月份开始，天猫商城商家的报名开始，不少商家开始加入这场价格洪流中，而天猫给出的入口也放射到全网，如聚划算等其他阿里平台。他们制定出商家参与的商品量、商品类别等，并匯集所有商家的流量从中进行筛选，以期在初期便能够吸引客户点击。
之后，预热期。在前半个月，天猫出动所有资源来吸引流量。从手机客户端到全网的广告，甚至是专门的广告页。基本原则就是让客户一定有机会看到、无法不触碰到「双十一」的商品。但这些仅仅是展示，客户所能做的也就是领取优惠券和收藏该商品，这样的时间段在很大程度上吸引了客户的注意力。
不过尽管只是发送优惠券，天猫也利用了几乎所有的管道，从手机抽送、店铺自行发放、社群媒体协力放送都有。他们利用所有可能的管道，利用社群媒体把「双十一」的热度推向高潮。
到了发酵期，天猫要做的就是推客户一把。根据他们的研究网购的主体主要是 80、90 后，这群人对色彩鲜明的游戏有着天生的兴趣，因此天猫的活动设计人员抓住这点，以手机端为主做了许多的配套活动。这样的措施会直到 1111 前三天才开始减少。
这三天主要是给客户有时间整理「双十一」要购买的产品。前期准备工作可以说到此结束。
这些活动的中心主旨都很明确，告诉客户这样的活动「错过真的只能再等一年」，尽可能地给客户紧迫感。
活动期间，天猫选择用「数据」刺激客户。
从凌晨开始，天猫就会不间断地宣布数据，将每一个销售额和销售纪录拿来与客户分享，这样的作法让客户有种自己参与创造了这场奇蹟的感觉。以客户心理来说，这就是在兜售一种集体荣誉、属于网购者的集体狂欢。
最后，在即将结束的晚上时间，将会赢来又一波高潮，因为商家开始纷纷表示「剩余时间不多，以后不会再出现五折了！」
一年真的就只有这一次的效果，让频繁的推播不仅没有让消费者感到厌烦，反而是愈加紧迫、愈想购买。
尾声：整理数据，把这些资料公布给了意犹未尽的客户们。
从上面的过程来看，天猫已经将流量做到了极致化！总结天猫的策略，就是：
1.透过所有资源，达到确保所有的流量导入
2.天猫库存超过线下商店（几乎没有断货的情形发生）
3. 商品种类多；不只是当季商品，让客户可以充分的囤一整年的货（这里还配合了有效的用户数据分析，以便推播最精确的产品）
4. 折扣力度和价格承诺（至少保证一个月内不会有更低的价格）
5.网购的天然优势（快捷、便利、不用出门等）
总结来说，天猫的成功在于两大重点：
1.天猫用尽力气搜刮流量
只有巨大的流量才能带来巨大的基数，以电商来说，流量是前提。没有足够的流量，要获得高客单价，难啊。所以电子商务的流量是获取客户的基础，拥有足够的流量才能拥有更多的知名度。
不过，这里补充一点，天猫的成绩虽然很棒，也逐渐延伸到手机客户端，但是手机客户端并没有更好的解决办法，展示效果差强人意。
2. 创新和细緻
天猫的成功在于模式的创新和探索。天猫在「双十一」的发展过程中挖角到很多细緻的地方来吸引客户，增加流量，找到客户真正的「痛点」。
【一零一传媒／整理报导】
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